Reseña

El libro trata acerca de la importancia del entendimiento completo de un territorio asignado al profesional de ventas. El objetivo es crear un proceso formal de planeación de territorios y de cuentas clave para enfocar las mejores estrategias y los recursos en cuentas de alto retorno para la organización. A través del análisis completo de todas las variables implícitas de cada territorio y en las cuentas estratégicamente importantes para la organización, el profesional de ventas podrá responder el “cómo” lograr sus objetivos de cuota anuales y enfocar sus tácticas en aquellos clientes que representan la puerta de entrada al crecimiento sostenido